Käsite “markkinoille pääsyn esteet” (engl. barriers to entry) on ollut käytössä laajalti, lähinnä kuvaamassa erilaisia markkinoille pääsyn ongelmia. Mitkä ovat markkinoille pääsyn esteet yksityispankkien ja varainhoitajien maailmassa?

Monissa maissa ja eri markkinoilla isot finanssijätit ratsastavat tunnetuilla brändeillä, miljoonilla asiakkailla, isoilla konttoreilla ja konttoriverkostoilla sekä laajalla medianäkyvyydellä. Voivatko uudet toimijat haastaa perinteisiä taloja, ja miten?

Varainhoitajien ja yksityispankkien alkuvaiheen investoinnit tuntuvat korkeilta. Pakollisten IT-investointien jälkeen jäljellä on lakitoimintojen ja compliancen pystyttäminen, kirjanpito ja tilintarkastus, tukitoiminnot ja verkkopalveluiden rakentaminen. Melkoinen tehtävä, voisi sanoa. Perustamisvaiheen mittaville investoinneille on vähän vaihtoehtoja, mikäli uusi varainhoitotalo valitsee vanhoja toimintamalleja.

Perinteisillä pankeilla on asianajajien armeija, kirjanpitäjiä ja tilintarkastajia, mutta uusilla dynaamisilla tulokkailla on mahdollisuus valita toisin. Suurin osa asiantuntijapalveluista voidaan ulkoistaa, kuten laki, sisäinen tarkastus ja kirjanpito. Ulkoistaminen on usein järkevä ratkaisu kasvaville yksityispankeille ja varainhoitotaloille.

 

Nykyaikaisesta tietotekniikasta kilpailuetu

Kehittynyt tietotekniikka voi luoda kilpailuedun. Markkinoille tulijalla on ainutlaatuinen mahdollisuus ulkoistaa suuri osa prosesseista, jotka eivät luo kilpailuetua. Säilytys, kaupankäynti, salkunhallinta ja online- sekä mobiilipalvelut ovat kaikki mahdollisia SaaS:ina.

Mahdollisuus luoda uusia automatisoituja prosesseja asiakastyytyväisyyden lisäämiseksi ja ensiluokkainen digitaalinen asiakaskokemus riippuvat suuresti järjestelmien ajantasaisuudesta. Järjestelmien ajantasaisuus määrittää pitkälti kyvyn luoda uusia automaattisia prosesseja asiakastyytyväisyyden lisäämiseksi ja ensiluokkaisen digitaalisen asiakaskokemuksen rakentamiseksi.

Ulkoistamisen suhteen kolikolla on kuitenkin kaksi puolta kun puhutaan luottamukseen perustuvasta varainhoitosuhteesta. Menestyksen tai epäonnistumisen polaarisuus on korkea; asiakkaan silmin olennaisinta on, että kaikki toimii.  Kun palvelu toimii, niin asiakas ei todennäköisesti näe merkittävää hyötyä tai haittaa siitä, että palvelu on ulkoistettu.

Tietotekniikka on merkittävässä roolissa nykypäivän asiakastyytyväisyyttä arvioitaessa. Nykyisessä läpinäkyvässä maailmassa backend-järjestelmissä ja rekistereissä on oltava oikeat tiedot. Asiakaskokemus syntyy siitä, mitä asiakas näkee, ja nykyisin reaaliaikainen tieto, oikein tai väärin, näkyy välittömästi asiakkaan verkkopalveluissa tai mobiilissa.

Sijoittaja-asiakkaat odottavat näkevänsä vain oikeita tuottolukuja ja -käyriä, ja mieluiten mahdollisimman reaaliaikaisesti. Tietojen oikeellisuus ja raportoinnin laatu ovatkin ”hygieniatekijöitä”. Tiedon on yksinkertaisesti oltava oikein tai olet vaikeuksissa.

Suurissa organisaatioissa hankkeet suoritetaan vähintään neljännesvuosittain, usein jopa puolivuotisjaksoina. Suuremmissa muutoksissa kestää vuosia. Nopea palaute asiakkailta, joustavat front-end-järjestelmät graafisen käyttöliittymän muutoksiin ja projektin toimitusnopeus sekä läpivientikyky voivat muodostua pienempien toimijoiden kilpailueduiksi.

 

Kun toiminnan kehittämistä ei rasita historia, voi keskittyä olennaiseen eli asiakastyytyväisyyteen

Monet isojen pankkien CDO:t varmasti haluaisivat aloittaa tyhjästä. ”Voi kun olisi tabula rasa, ja voisin aloittaa tyhjältä pöydältä”. Vanhempien järjestelmien keskinäiset riippuvuudet ovat kuin hämähäkin verkko, sopimukset olemassa olevien palveluntarjoajien kanssa ovat pitkäaikaisia, jotain on tehty in-housena, mutta kaverin jättäessä yrityksen jäädään miettimään, mitä nyt. Muutosta hidastavia asioita, jotka saavat CDO:n sekä projektiorganisaation nukkumaan huonosti, on lukemattomia.

Haastajilla on mahdollisuus hypätä vuosikymmeniä eteenpäin suoraan tälle aikakaudelle. Hyödyntämällä asiakaspalautetta ja vastaamalla ripeästi asiakkaiden tarpeisiin pääsee pitkälle. Kärkijoukossa pysyy mukana tietotekniikkaa hyödyntämällä ja asioimalla IT-kumppaneiden kanssa, jotka ovat joustavia ja osaavia. Tämä yhdistettynä inhimilliseen pääomaan mahdollistaa, että myönteinen viesti palvelun laadusta ja kyvykkyydestä kulkee nopeasti. Ihanteellisesti tyytyväiset asiakkaat tuovat myös uusia referenssiasiakkaita.

Yksityispankkien asiakkaat ovat eräitä vaativimpia yksityisasiakkaita kun eri toimialoja vertaillaan. He, kuten kaikki asiakkaat nykyään, ovat tottuneet käyttämään digitaalisia palveluita, jotka kehittyvät jatkuvasti. Sen lisäksi yksityispankkipalveluiden kehityssykli on muuttunut lyhyemmäksi. Resurssit on allokoitava eri lailla, ja on päästävä eroon vanhoista, kokoon perustuvista malleista.

Uuden haastajan mahdollisuus loistaa vahvistuu, kiitos markkinan muutoksen.

 

Korkian uusi verkkopalvelu avattiin asiakkaillemme eilen. Sen avulla sijoitusten seuranta on helppoa missä ja milloin vain. Palvelun avulla voi myös vahvistaa toimeksiantoja Korkian kasvuyhtiösijoituksiin, lukea viimeisimmät sijoittajakirjeet ja raportit, päivittää yhteystietoja sekä selata arkistosta menneitä merkintä-, varainhoito- ja rahatapahtumia.

Kirjoittaja Jussi Lilja on Korkian Chief Customer Officer. Jussi toimii suunnannäyttäjänä Korkian toimintojen ja prosessien automatisoinnissa sekä digitaalisten palvelujen kehittämisessä.